ども。森山大朗です。

今日、ワイキューブコーポレートサイト上で、うちの代表の安田佳生と、ワクワク系マーケティングの小阪裕司さんとの対談がアップされました。

内容は超！ボリュームがありますが、大変面白い内容になっています。まだ前編ですが、この後、中編、後編と回を重ねるごとに深い内容になっていきます。

さて・・・実はこの企画、１年以上前からずっと、個人的に実現したかったことでして。叶えたい夢の一つ、と言ってもいいかもしれません。





小阪さんは、全国の中小企業経営者から絶大な人気を誇るワクワク系マーケティング実践会を主催する傍ら、数々のベストセラーを持ち、人の感性と行動との関係を研究しながら、静岡大学や九州大学でも教鞭を取るなど、大変幅広い活躍をされています。

ここ数年は、脳科学の分野で最先端を行く海外の学会でも論文を発表されていて、科学的なアプローチで人間の消費行動を紐解こうとされています。

僕は2004年から小阪さんの本は大好きで、自身も実践会の会員であるということもあり、人間の感性と行動との関係性については色々とお話する機会も多いのですが、その中で最も基本であり、忘れがちな点について今日は書きたいと思います。

僕も、マーケティングの仕事に従事するようになって、もう６年目です。

これまで携わった案件の幅は広く、BtoC／BtoB、低額商材／高額商材。グローバルな大企業から、年商10億円に満たない中小企業まで、主にウェブというインフラを活用して、どうやって事業の目的を遂げるか？という仕事をしてきました。いや、ウェブだけじゃないか。紙のツールも作ってますしね。

で、プロジェクトの目的も、どこまでウェブでやって、どこから人でやるか。それぞれ全然違っていました。

ウェブだけで売上を作る所まで一気にいくのか、お客様との接点を作る所までなのか、あるいは、興味がある人との出会いで良いのか。

売上を作るよりも、イメージを変えることが目的なのか。検索エンジンから、どういうアクセスをどの程度得たいのか。案件によって本当に様々。

正直、これまで一つとして同じパターンで処理できたプロジェクトはなく、マーケティングって奥が深いな・・・といつも感じています。

なのに、ですよ。

こんなこと、言ってるのに、ですよ。

いまだに、マーケットとは何か？市場とは何か？という問いに対して、自分の中で納得の行く説明ができずにいたんです。小阪さんに会うまでは。

また、仕事で関わる人たちが、「～市場が今、伸びています」とか「～マーケットが云々・・・」という話を気軽にしているのを見て、何とも言えない違和感、不信感を募らせていました。何か、言葉を気軽に使い過ぎじゃないか？って。

そんな風に感じていた自分に、小阪さんは言いました。


市場とは、お客様の「行動の総量」だよね。と。



ん？？



そっか（＠。＠）



行動を足し算していったら、市場って言われるんだと。


行動した人数で見たり、行動で動いた金額の総額で見たり、どちらかなのかもしれませんけど。


僕は、職歴的にもリクルートのDNAで育ってきているので、市場とかマーケットって聞くと、すぐにマッチングプラットフォームをイメージしてしまうんです。つまり、広告媒体とか、転職エージェントやゼクシィなび、といった紹介サービスですね。

ただ、こうやって市場を、何かが交換される場として静的にイメージしてマクロ的に見てばかりいると、そこに一つ一つの顧客の行動があることを、忘れてしまいがちです。

勢い、昨年がこうだったから、今年はこうなるだろう・・・と思っていたのに、昨対マイナスです、なんてボヤくことになる。

でも、昨年の同時期にお客様がそのように行動したからといって、じゃあ今年も同じように行動する根拠は、どこにもありませんよね？

旅行とかだったら、まだいいですよ。昨年、旅行に行った人は、今年も旅行に行く可能性は、それほど低くないかもしれない。

でも、就職とか結婚とか、住宅とかって、ほぼ一回性のものですから。昨年と今年とでは、その行動をしている人が、違うんですからね。

そもそも、
業績目標を達成するのに、必要十分な量の出会いの機会を作れているか。
作れているなら、出会った方に、行動して欲しい理由を、伝えきれているか。

景気のせいにばかりしてないで、そこから見直すべきなんですよね。

なぜ売れないか？ではなくて
なぜ、"買う"という行動をしてくれるのか？
その行動をまたするとしたら、どういう働きかけが必要なのか？

それを自らに問うべきだし、試行錯誤が必要だと痛感させられます。このことは、今回の小阪さんの新刊『「買いたい！」のスイッチを押す方法』にも書いてありました。


※脳は不況を知らない。が原題だったんだけど、直前でタイトルが変更になったそうです。小阪さんいわく。



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